„Reizüberflutung, Überangebot, immer kürzere Produktlebenszyklen. Dazu kommen Digitalisierung und Disruption. Ganze Branchen verschwinden, neue entstehen. Die Märkte verändern sich rasant.Wer da nicht aufpasst, verliert ganz schnell den Kontakt zu seiner Zielgruppe“, führte Frank Fülle, Geschäftsführer Briefodruck Fülle, gleich zu Anfang seines viel beachteten Beitrags aus, in dem er „sachdienliche Hinweise in Sachen Marketing“ gab.

Die galten aber nicht nur den Onlinedruckern im Saal, sondern der gesamten Druckbranche. Denn: „80 Prozent der Druckereien unterschätzen die Wirkung der eigenen Unternehmenskommunikation nach außen“, so Fülle. Dabei sei Kommunikation eine der vier Säulen im Marketing-Mix, die alle vier gleich ausgeprägt sein sollten: Produkte, Preise, Vertrieb und Kommunikation. Das heißt, dass jedes dieser Elemente nur 25% des Erfolgs ausmachen.

Frank Fülle hielt eine Brandrede in Sachen Unternehmenskommunikation, mit der er vielen Teilnehmern des OPS 2020 aus der Seele sprach. 

Auch die Produkte. Jeder Drucker sollte stets hinterfragen, ob seine Produkte überhaupt noch relevant sind? Und für wen? Dazu sollte er mit den Produkten experimentieren und sich vielleicht sogar spezialisieren. So wie es Briefodruck mit seinen 50 System-Mailings gemacht hat. Die sind auch nicht gleich auf einmal entstanden, sondern durch Experimentieren am Kernprodukt. Und durch das Hinzufügen von Systembausteinen wie Muster- und Designservice, Gestaltungsvorlagen, Express-Produktion, Datencheck, Fixpreise und vieles mehr werden die Mailing-Varianten noch attraktiver.

Dabei steht jeder Drucker irgendwann auch vor der Entscheidung, ob er als Preisführer oder Leistungsführer wahrgenommen werden will. „Schon über die Preispolitik können Wünsche, Träume und Sehnsüchte emotional adressiert werden“, führte Fülle aus und riet dem Auditorium auch den Mut zur Preis-Pauschalisierung zu haben. Die Preise seien gegebenenfalls besser nachfrageorientiert als kostenbasierend zu bilden. Dabei sollte man auch vor dynamischen Preisen nicht zurückschrecken.

No Business without Show Business

Damit sind aber erst 50% des Marketing-Mix erfüllt. „Und nie vergessen: Kunden interessieren sich nicht für die Preissituation am Rohstoffmarkt. Kunden kaufen dort, wo sie sich wohlfühlen“, mahnte Frank Fülle, bevor er im zweiten Teil seines Vortrags aufzeigte, wie es seinem Unternehmen gelungen ist, durch Digitalisierung, Onlineprint und eine pointierte Unternehmenskommunikation Kunden zu gewinnen.

„Mailing kann jetzt jeder!“ ist der neue Claim von Briefodruck Fülle. Dabei setzt das Unternehmen ganz bewusst abgefahrene Motive ein, um zu polarisieren. Source: Briefodruck @OPS2020

Dabei sei der Vertrieb ohne Internet und Social Media heute gar nicht mehr möglich und damit Teil der Kommunikations-Strategie, führte Fülle aus. „There is no Business without Show Business. Marketing ist dabei ein Kampf der subjektiven Wahrnehmung.“ Das will aber gekonnt sein. „Es geht um die klare Formulierung der gewollten Botschaft, um eine einfache und spitze Kernaussage, die positioniert werden muss. Wir setzen aktuell auf den Claim „Mailing kann jetzt jeder!“, berichtete Frank Fülle. Das Polarisieren sei gewollt und werde stetig wiederholt. „Denn einmal drin im Gedächtnis, heißt drin im Geschäft. Dazu sind jährlich mindestens vier Kontakte notwendig.“ Und er gab den Teilnehmern des OPS 2020 noch eine weitere Erkenntnis mit auf den Weg: „Die Relevanz der Druckprodukte prüfen, spezialisieren und positionieren, erst dann gekonnt nach außen kommunizieren, der Sache Zeit geben und optimieren. Das ist eine strategisch zukunftsfähige Ausrichtung.“

Nach seinem Vortrag dürfte jeder erkannt haben, warum Frank Fülle der wohl innovativste Onlinedrucker im Directmail-Markt für adressierte Postwerbesendungen ist. Als Jünger der schwarzen Kunst gestartet, schlägt sein Herz inzwischen für das Marketing. Während man sich in der Printbranche allzu gern auf technische Themen zurückzieht und das Produkt strapaziert, arbeitet Fülle mit seinem Team im thüringischen Wünschendorf konsequent daran, Kundenprobleme zu lösen und das Kundenerlebnis zu perfektionieren. Dabei transformierte er die 1912 gegründete Briefumschlagfabrik durch Digitalisierung zur leistungsführenden Mailingfabrik im deutschen Markt, die 80% ihrer Aufträge online abwickelt. Respekt!